Las tácticas más eficaces para pedir un aumento salarial

Independientemente del sexo, la edad o el nivel de experiencia, solicitar un incremento del salario siempre será un momento incómodo para el empleado.

Una joven sonriente tras haber ganado una nueva suma de dinero. ¿Será que le aumentaron el salario? Foto: Getty.
Una joven sonriente tras haber ganado una nueva suma de dinero. ¿Será que le aumentaron el salario? Foto: Getty.

Sin embargo, para los profesionales jóvenes, quienes están muy poco familiarizados con el mercado laboral y que ni siquiera saben bien cómo encajan en él o cuál es el salario medio para su puesto, resulta un proceso mucho más engorroso.

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De acuerdo con Kelly Coffey, CEO del JPMorgan U.S. Private Bank, el empleado no debería referirse exclusivamente al dinero, sino dar opciones y mostrar interés por el mejoramiento de la compañía. De lo contrario, podría estar proyectando una imagen de persona codiciosa.

“Me gustaría ganar X cantidad en mi salario. ¿Qué debo hacer para lograrlo?” Esta es una de las opciones propuestas por Coffey en un panel sobre liderazgo femenino que tuvo lugar en Nueva York y donde se ofrecieron varios consejos sobre el tema.

A partir de estas primeras expresiones, el empleado podría entrar a valorar con su manager otros puntos que enriquecerían su posición. “¿Significaría agregarle deberes adicionales a mi función? Yo estoy dispuesto. ¿Acaso una modificación en mi función en la empresa? ¡Bienvenida sea! ¿O mejorar algún aspecto de la manera en que trabajo ahora? Estoy a la escucha de sugerencias”.

Lo interesante de este enfoque es que básicamente uno está transmitiendo el siguiente mensaje: “no se trata de mí, sino de lo que me siento dispuesto a hacer”. Para Coffey es esencial que no lleguemos a emplazar al responsable de la empresa, sino que toda la conversación se mueva sobre la expectativa de una opción de acuerdo. De ahí que sea una negociación, no una reclamación.

La experiencia nos demuestra que en algunos casos el solicitante de un aumento salarial comprende en medio de la conversación que la cifra que tiene en la mente no está a su alcance. Cuando esto sucede, las cosas suelen empezar a cambiar, al menos mentalmente, y el empleado sale del encuentro con la idea de que, si desea ese salario, debe buscar trabajo en otra parte.

Tácticas para negociar un mejor salario

Según el portal Quartz, son muchas las tácticas para la negociación salarial. En 2014, los psicólogos de la Universidad de Columbia descubrieron que nombrar un rango de salario con un “piso” alto (es decir, la cantidad más baja que el empleado aceptaría) condujo a mayores ofertas.

En 2016, un estudio de la Escuela de Negocios de Columbia demostró que contar una broma sobre una cantidad ridícula de dinero que le gustaría ganar puede “anclar” una conversación e influir sutilmente en el proceso de pensamiento del empleador para que así sea más probable que se lo suban.

De cualquier manera, la propuesta de diálogo de Kelly Coffey en la que se comienza hablando de tareas, de contribuciones y de ambiciones laborales parece ser más factible si uno no desea pasar por el momento tenso y desagradable de hablar de dinero con el jefe.

Porque al proyectarnos de esa manera ya estamos marcando nuestra propia agenda y haciéndole ver al otro que somos ambiciosos en todos los sentidos.

Sheryl Sandberg, directora de operaciones de Facebook, fue particularmente incisiva sobre este tema referido a las mujeres, en un foro que tuvo lugar en 2018. Aunque opinó que no debería ser así, la ejecutiva aseguró que las mujeres generalmente no reciben el mismo trato que los hombres cuando reclaman un aumento de salario.

“Si está negociando un aumento y es un hombre, puede entrar y decir ‘Me lo merezco’. Y no será contraproducente”, estimó Sandberg. “Sabemos que los datos demuestran que sí será contraproducente para una mujer. Así que creo que además de decir “me lo merezco”, debemos explicar que, por ejemplo, “esto es importante para mi desempeño” o “esto me hará más eficaz como miembro del equipo”.

Recientemente un equipo de investigadores reportó que, al contrario de los estudios anteriores, las mujeres están pidiendo negociar salarios más altos aproximadamente al mismo ritmo que los hombres.

Lo que pasa es que las tasas siguen siendo bastante bajas para ambos sexos: alrededor del 14% de todos los solicitantes de empleo tienen el coraje de pedir más dinero antes de aceptar una oferta, según los autores.

Para estos expertos, cualquier persona que esté considerando una oferta de trabajo probablemente debería intentar obtener un salario inicial más alto, ya que esta fórmula podría funcionar y probablemente no empañará su reputación ni pondrá en peligro su oportunidad.

El consejo de Andréa Mallard, directora de marketing de la compañía de ropa deportiva Athleta, es que nunca deberíamos poner en duda nuestros deseos.

Como empleadora, Mallard asegura que siempre ha respetado más como trabajador a quien tiene ambiciones de crecimiento y las pone sobre la mesa del jefe, aunque no siempre logre el aumento de salario deseado. Se trata de una cuestión de respeto ganado, y ya este es un paso en positivo.

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